Auch wenn wir heute von Touchpoints und Content-Marketing sprechen, hat sich an den Basics nichts geändert. Es kommt in der B2B-Kommunikation lt. Werani auf vier Faktoren an:

• Informationsart: Abhängig von der Rolle des Buying-Center-Mitglieds z. B. eher technische oder kaufmännische Informationen
• Informationsquellen: Abhängig von der Rolle des Buying-Center-Mitglieds z. B. Internet, Messen, Fachzeitschriften, Dialogkommunikation, Außendienst usw.
• Informationszeitpunkt: Phase des organisationalen Beschaffungsprozesses (frühe Phasen: weniger detailliert aus allgemeinen Quellen; spätere Phasen: sehr detailliert aus unternehmensinternen Quellen, z. B. Vertrieb)
• Informationsmenge: Abhängig von der Rolle des Buying-Center-Mitglieds (Top-Entscheider die meisten Informationen) und der Kaufklasse (Neukauf, modifizierter Wiederkauf, Wiederkauf)

Frei nach Werani könnte man das in einem Satz zusammenfassen: Die Kunst der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing ist es, zum richtigen Zeitpunkt, den richtigen Personen die richtigen Informationen aus den richtigen Quellen in der richtigen Dosis zur Verfügung zu stellen. Wenn das mal nicht als Ansatz für eine Content-Marketing-Strategie taugt ;-)

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