Archiv der Kategorie: B2B-Marketing

B2B-Marketing, Branding

Ein Jahr VDI-Richtlinie zum Markenmanagement

Vera Hermes hat vergangenen Oktober in der absatzwirtschaft sehr treffend formuliert, wo der Hase im Pfeffer liegt. Chefs technischer Mittelständler seien oft Ingenieure und viele von ihnen unterschätzten die Rolle von Emotionen im B2B-Beschaffungsprozess. Sie investierten ausschließlich in technische Produktinnovationen und wunderten sich dann, wenn Unternehmen mit schlechteren Produkten (aber besserem Marketing) mehr verkauften. Folglich versuchte die VDI-Richtlinie in extrem kompakter (28 Seiten!) und für Ingenieure verständlichen Form den technischen Mittelstand zu überzeugen, sich mit dem emotionalen Thema Marke zu beschäftigen. So wurden bereits in der Einleitung unter der Überschrift „Die Marke als Chance für den Mittelstand“ weitere Gründe genannt, warum es sinnvoll sei, nicht nur in Produkte sondern auch in die Marke zu investieren:

  • Steigender Konkurrenzdruck, Globalisierung
  • Zunehmend gesättigte Märkte
  • Produkte technisch austauschbarer als früher
  • Zeitdruck bei Entscheidern auf Kundenseite

Eine Marke helfe – so die Richtlinie weiter – sich trotzdem auch zukünftig am Markt behaupten zu können, denn ihr werden folgende Eigenschaften zugesprochen:

  • Hilft, sich positiv von der Konkurrenz abzuheben (Verringerung der Vergleichbarkeit)
  • Unterstützt den Vertrieb und beschleunigt die Markteinführung neuer Produkte und Serviceleistungen (Vertrauensbildung)
  • Sorgt auf Kundenseite für Entscheidungssicherheit (Risikoreduktion)
  • Steht für Qualität
  • Vereinfacht Informationswege
  • Signalisiert höheren Wert des Produkts
  • Sorgt für Kundenbindung und Mehrwert (Imagevorteil)
  • Schützt vor reinem Preiskampf
  • Steigert die Wertschöpfung des Unternehmens
  • Ist auch mit geringem Marktingbudget möglich
  • Ist besonders geeignet für mittelständische Unternehmen im Investitionsgüterbereich mit klar abgegrenzten Märkten

Studien belegen, dass die Bedeutung von Marken im B2B-Marketing gestiegen ist, doch leider nicht aufgrund der VDI-Richtlinie, denn sie wurden bereits vor ihrem Erscheinen publiziert. Über ein Jahr nach Veröffentlichung der Richtlinie macht sich eher Ernüchterung breit. Zum Gesprächsthema ist die Marke bei den von ihr angesprochenen Entscheidern nicht geworden. Auch dass bei Agenturen und Beratern nach Veröffentlichung der Richtlinie die Zahl der Anfragen zum Thema Markenaufbau gestiegen sei (da 28 Seiten vielleicht doch nicht alle Fragen beantworten), ist eher unwahrscheinlich. Vielleicht liegt es daran, dass vor allem in Marketing-Medien über die VDI-Richtlinie berichtet wurde, die von den technischen Entscheidern im Mittelstand eher nicht gelesen werden. Oder aber, dass die o. g. Gründe noch nicht zu sinkenden Verkaufszahlen geführt haben und dem Thema erst dann volle Aufmerksamkeit zukommt, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen. Nur dann ist es leider zu spät.

B2B-Marketing, Master Marketing Management, Weiterbildung

Übersicht deutscher Studiengänge zum B2B-Online-Marketing

Wer sich in einem (berufsbegleitenden) Master-Studium näher mit dem Thema „B2B-Online-Marketing“ beschäftigen möchte, dem bieten sich drei Möglichkeiten:

  • Master Business Marketing/Industriemarketing + Spezialisierung auf Online-Marketing
  • Master Marketing Management + Spezialisierung auf B2B-Marketing und Online-Marketing
  • Master Technischer Vertrieb + Spezialisierung auf Online-Marketing

Natürlich gibt es noch viele weitere Möglichkeiten wie z. B. Wirtschaftsingenieurwesen + Spezialisierung auf Online-Marketing, allerdings liegt hier der Schwerpunkt des Studiums nicht auf Marketing oder Vertrieb, weshalb es deutlich schwerer sein dürfte, die gleiche inhaltliche Tiefe wie in einem der drei vorgenannten Studiengänge in B2B-Online-Marketing zu erreichen.

Die besten Voraussetzungen für eine Spezialisierung auf B2B-Online-Marketing bieten meiner Meinung nach die folgenden berufsbegleitenden Master-Studiengänge:

Statt eines kompletten Studiums bieten sich evtl. auch die von manchen Hochschulen angebotenen Zertifikatslehrgänge zum B2B-Marketing als Grundlage an: